低端逆袭的拼多多，给创业者带来哪些启示？
互联网的江湖后浪翻涌，最近的拼多多有点抢眼，市值站上1000亿美元的位置，成为仅次于阿里、腾讯、美团的第四大互联网公司。在巨头眼皮底登门入室，拼多多仅用了5年的时间，从别人“看不上”到“攀不起”，给创业者带来哪些启示呢？
01、在无争地带开枪
2015年，黄峥从网页游戏开发转入电商平台，和以往败北的聚美优品、易迅不同，拼多多选择在远离城市的农村开枪。对于阿里、京东而言，此类下沉市场如同鸡肋，曾经推广过一段时间，但渗透率极低，因此不屑一顾。然而，正是这片老大们瞧不上的边缘市场，给拼多多留下大展拳脚的空间，在无竞争环境下如鱼得水，野蛮生长，上线不到一年，用户数量突破1亿。
初创企业起步阶段应找到一块小的足以守得住的阵地，正如杰克.特劳特所言：“大多数公司都应该采取游击策略”，从而逃出竞争对手的视线范围，否则，很容易被对手扼杀在摇篮中。
今天的世界没有边界可言，发达的物流系统让商品在全世界穿梭，任何一项技术都能被快速复制，信息能在1秒内传遍全球，创业者在任何地方划开一道口子，闻到血腥的鲨鱼就会蜂拥而至，不仅要分食猎物，连猎物的发现者也要一起被猎杀。
初创阶段作为企业最为脆弱的时期，要想活下去，就要在鲨鱼看不见或者瞧不上的市场开枪，和对手离的越远越好。刚刚停息的共享单车大战，摩拜、ofo在一二线城市斗的你死我活，哈罗选择切入三四线城市、县城市场，成为笑到最后的共享单车；华为早期进入欧洲市场，靠的是对手不屑于做的分布式基站，才彻底打开欧洲市场的大门。在无争地带默默耕耘，企业就有成长的机会。
02、用外部视角识别大机会
初次登场的拼多多，其低劣的产品质量、令人难以置信的价格、亲友社交砍单，成为全民嘲讽的对象，身在一、二线城市的消费者并不看好拼多多的未来，因为在他们的认知世界中，所有人都爱用名牌，本科毕业是基本入职要求，月入过万是入门薪资，没有人愿意花那么多时间，去抽很可能抽不到的奖、分享会打扰别人的链接。然而，最近几年拼多多的野蛮式增长，映射出现实的中国：6亿人的月收入仅1000元、本科学历仅占4%，大部分人的时间并非你想像的那么值钱。
为什么大部分人都“冤枉”了拼多多？
人类往往陷于自我的认知框架内无法自拔，通过内部视角窥视现实世界，将主观意识当客观现实，把“我认为”当“顾客认为”。柏拉图将这种现象比喻成 “洞穴隐喻”，乔布斯对此有过生动形象的描述：“人的想法会在自己的头脑中创建出模式，就像脚手架一样。大脑中的化学反应蚀刻出思维的模式。在大多数情况下，人们会陷入这些模式，就像唱片上的针槽，并且再也出不来了。”
这种内部视角，导致创业者往往在错误的商业假设上开始实践，结果不是大败而归，就是错失良机，因此，杰克. 特劳特在定位理论中不断向企业家强调外部视角的重要性：“想要钓到鱼，就要像鱼一样思考”，正如拼多多创始人黄峥所说：“我脑子里一直都记着我爸妈这样的普通家庭，他们是怎么思考的，他们是怎么生活的。”
03、利用常识的力量
当亲朋好友推荐使用拼多多时，我耻笑他；当有人让我帮忙在拼多多上砍价的时候，我鄙视他；当我看到拼多多电子产品放血出售时，我成了它的用户……真香！
拼多多从乡村走进城市，从五环外冲进五环内，被越来越多的人接受，在于其遵循基本常识：所有人都想用较少的钱买好商品——俗称占便宜，正如黄峥对外所说的那样：“我们的核心不是‘便宜’，而是满足用户心里占便宜的感觉。”这种心态和贫穷与富裕无关，而是一种普适性需求，符合人类固有的心理规律：任何人都不希望在消费时有金钱风险，相同的东西花更高的价格，就会产生上当的感受。
常识是所有人共有的智慧，是被社会认可的显而易见的真理，调动常识为创业所用，就能发挥巨大的价值。当别人询问巴菲特纵横资本市场的秘诀，他说：“伯克希尔·哈撒韦能取得巨大的成功，秘诀就是追求基本的道德和健全的常识。”商业中的成功，往往都是一些显而易见的常识，并没有什么高深莫测的东西，王老吉利用“人们普遍的怕上火心理”从2亿做到百亿，瓜子靠“中间商赚差价”的认知来挖二道贩子-黄牛的墙角，正是借助了常识的力量。因此，在战略定位中，常识也被列为不可触犯的“军规”，如果一个产品或品牌连常识都不尊重，违背顾客心智规律，也就难以被顾客接受。
04、发现强势背后的固有弱点
为吸引高客单价人群，拼多多在补贴上下足血本，戴森、苹果、Boss等品牌产品往往是全网最低价。为什么京东、阿里不采用相同的补贴策略来狙击拼多多？拼多多的竞争逻辑在于，阿里、京东已经建立了高价商品品牌信任度，若是同样补贴，顾客一定蜂拥而至，他们一定补贴不起。淘宝、天猫和京东想跟拼多多一个价，补贴额至少在20倍以上。拼多多在强者身上发现其固有的弱势，并利用这种弱势，以小打大。任何强大背后都有阿喀琉斯之踵，就看你能否洞察到。
强者的光环会掩盖其固有弱点，企业要发动进攻，就要善于抓住对手的固有弱点。通常来说，经典则不时尚，速效则不持久，强力则不温和，大则不灵活等等，特别是“大”的背后，固有弱点十分明显，比如豪华的奔驰无法甩开“笨重”的属性，让宝马抓住了“驾驶机器”的机会，而拼多多的补贴战正是利用了对手“高客单价用户基数庞大”背后的弱点，甚至企业规模太大背后也有劣势，大企业就像在海中航行的巨轮，巨大的惯性导致其难以调整、行事笨拙，而小企业则更加灵活，拥有更强的适应能力。
05、不要自毁长城
华尔街之所以看好拼多多，是看好拼多多可以复制成另一个淘宝、天猫。然而，2019年，拼多多联合创始人对外多次强调：“我们不是另一个阿里”，黄峥在财报电话会上也对外表态，不会做类似于天猫商城的平台。经历高速成长后，拼多多并没有忘记我是谁，而是始终与对手差异化竞争，把较少的SKU推荐给消费者，利用大规模的采购优势降低价格，做电商界的Costco，而不是跟随淘宝、天猫，做电商界的沃尔玛。
企业发展到一定阶段，创业者往往受到贪婪的驱使，越过自身边界，盲目进入对手的领地，这种越线行为容易破坏自身的定位，削弱自身的竞争力。创业者需要明白的一个事实是，企业之所以能够在市场中立足，是因为其为顾客提供了和对手与众不同的价值——定位，这是企业存在的根本理由和御敌长城，抛弃自己的优势，盲目跟随对手的脚步，就是扔金饭碗去捡破饭碗，最终什么都捞不着，就像拼多多联合创始人所说的那样：“这条路非常明显，你就是上了别人的赛道，对方的钱是你的几十倍、几百倍，对方的资源也是你的几十倍、几百倍，甚至上千倍，那你肯定拼不过，你可能更容易死。”
06、聚焦并配置资源
如果你拼一次价格，就是打价格战，如果你能把成本控制在业内最低，就是一种核心竞争力。拼多多商品令人难以置信的低价，在于其在运营动作的每一环，都在创造价格优势。
货找人的模式，使拼多多不需要像淘宝、天猫那样去满足巨大的长尾，只需将海量流量集中到有限的商品里，成规模后再反向定制，极大降低成本；拼团购买让供应商开出较低的价格；集中打包发货，使拼多多在物流方面又把成本降到最低，这一系列的运营配称，可以将北京菜市场里平均价格每斤10元的雪莲果，在拼多多上降到3元。
企业围绕单一焦点，做到极致，单点突破，就能形成核心竞争力，这就是聚焦的力量。过去我们常常提到木桶的短板效应，即组织的上限取决于组织的短板，然而，在战略定位实践中，我们采用长板思维，即发现企业的核心优势（长板），然后把这一优势上升到战略的高度，充分发挥出企业的潜力。因此，创业者需要牢记的是，刚刚进入市场时，你并不需要面面俱到，你只需聚焦一处重兵投入资源，就像华为那样坚定不移的对准一个“城墙口”冲锋，这样才能撕开市场的口子。
正是这些常识的力量，成就了拼多多的野蛮成长，用5年时间实现千亿美元市值。下一个“拼多多”是谁？低端颠覆的大戏不会停息，我们拭目以待。
